السر وراء السؤال الأشهر | بع لي هذا القلم

هذا بلا شك هو أكثر سؤال تم سماعه من الأشخاص في مقابلات التوظيف الخاصة بالتسويق والمبيعات، على الرغم من أن السؤال بظاهره يبدو أنه بسيط، لكنه فعلًا سؤال صعب ويدلل على عدة أشياء، وربما إجابتك عليه تكون سبب في بداية دخولك لعالم الأموال. لذلك تابع معنا هذا المقال بتركيز، واستعد لتحصل على الإجابة المناسبة.

"بع لي هذا القلم" .. هذا السؤال العبارة الأشهر والأكثر مراوغة في تاريخ مجال المبيعات والتسويق، بالتأكيد انتشرت أكثر بعد استخدامها من الممثل (ليوناردو دي كابريو) في فيلم ( The wolf of Wall Street)، الذي جسد فيه شخصية رجل الأعمال "جوردان بيلفورت"، أحد أشهر المحتالين في تاريخ البورصة الأمريكية بعد أن سلّم قلماً يحمله إلى عدد من كبار مديري المبيعات.

وفقاً لـ "بيلفورت" نفسه، هذا السؤال مخادع إلى حد كبير وليس بسيطاً كما يبدو، ولذلك يساعده على التمييز بين الهواة والموهوبين من مديري المبيعات. وخلال السنوات العشر الماضية، يتم طرح هذا السؤال كثيراً في مقابلات العمل، لأنه على عكس الكثير من الأسئلة لا توجد له إجابة واحدة نموذجية.

يعتبر هذا السؤال تحدياً حقيقياً لأي محترف مبيعات، وهو من النوع الذي يفرق بين مندوب المبيعات الذي يعرف ما يفعل وبين ذلك الذي لن يستطيع أبداً أن يحقق المبيعات المستهدفة. رغم شهرته وتكراره إلا إنه لا يزال سؤالاً جيداً، ليس لأنه صعب، بل لأنه في غاية السهولة، وإذا لم يعرف مندوب المبيعات المحتمل كيفية الإجابة عليه، فهو غالباً لا يعرف أساسيات البيع.

لماذا القلم؟ فالقلم هو المنتج السهل ايجاده حولك وفي أي مكان، عندما تريد أن تشرح العملية التسويقية ببساطة للمتدربين، استخدم القلم، لأنه أمامك وينطبق عليه فعلاً بسهولة كل عملية البيع أو التسويق كاملة، فلا يحتاج المدير أن يخلع ربطة عنقه مثلًا، ليقول لك من فضلك بع لي هذه!

ما الفرق بين البائع الذكي والبائع التقليدي الذي غالبًا لن يحقق النجاح في عالم التسويق؟

البائع المحترف الذكي يسمع أكثر ما يتكلم، ويسأل كثيراً، وهذا ما لا يفعله البائع التقليدي، فالبائع التقليدي يتكلم كالقطار بدون توقف، يحفظ نص بيعي ثم يريد ان يُسمعه كل من يقابله بصرف النظر عن احتياجاته من المنتج او الخدمة التي يقدمها.

البائع الذكي المحترف يبدأ عملية التسويق بمجموعة من الأسئلة التي تعب في اعدادها مسبقاً، من خلال هذه الأسئلة سوف يتعرف على احتياجات المشتري بدقة، وهنا سوف يضمن انه سيستخدم مجموعة من الخصائص والمزايا في المنتج تلائم تماماً احتياجات العميل، بشكل يجعله لا يتردد في سرد أي ميزة يحتاجها العميل، ولا يعطيه مزايا إضافية لو ليس بحاجتها حقًا.

لذا من المهم هنا التفرقة بين الخاصية (Feature) والمنفعة (Benefit):

مثال لتبسيط الامر..

الخاصية: هذا القميص قطني 100%. الفائدة على الزبون: هذا القميص مريح في ارتدائه، ويخفف من شدة الحرارة على جسدك.

تتطور مهاراتك في البيع، خصوصاً فهمك لما تبيعه، لتصل لدرجة انك تحول نفس الخاصية لعدة مزايا وكل ميزة او منفعة تناسب شريحة مختلفة من الزبائن.

نصائح للحصول على إجابة (هل تستطيع بيع هذا القلم لي؟)

من المريح معرفة أن أرباب العمل مهتمون أكثر بسلوكك العام، بدلاً من محتوى ردك فقط. ومع ذلك، لازلت تحتاج إلى إجابة لتقولها، والأفضل أن تكون فعالة ومثيرة للإعجاب.

وهذه ثلاث نصائح لمساعدتك في صياغة إجابة مؤثرة على هذا السؤال الشائع:

كن واثقا

تذكر أن السبب الرئيسي الذي يطالب به القائم بإجراء المقابلة هو قياس مدى الاستجابة عندما تشعر بالضغط أو الانزعاج، حتى إذا لم يكن لديك مهارات التسويق الكبيرة، فيجب أن تبذل قصارى جهدك لإظهار مستوى من الثقة أثناء قيامك بالإجابة على السؤال، ومنها: الجلوس بشكل مستقيم ، والحفاظ على اتصال العين، والتحدث بوضوح، وابتسامة. هذه الأشياء تعطي انطباع عن قوة الشخصية.

تسليط الضوء على الحاجة

في فيلم (The Wolf of Wall Street)، ليوناردو يُخبر أحد مندوبي المبيعات، "بيعني هذا القلم". فيأخذ المندوب على الفور القلم من دي كابريو، ثم يطلب منه كتابة اسمه، وهو شيء لايستطيع ليوناردو فعله لعدم امتلاكه للقلم. فهنا تحقق الهدف، وهو إثبات أنه يحتاج إلى القلم.

على الرغم من أنك قد لا تقوم بتكرار هذا النهج بالضبط ، إلا أنه بالتأكيد تكتيك يمكنك استعارته عند الإجابة على هذا السؤال بنفسك.

التأكيد على المزايا والفوائد

من المفيد أيضًا لفت الانتباه إلى المزايا والفوائد للشيء الذي تنوي التسويق له وبيعه، لكن يجب أن يتم ذلك بطريقة ذكية سلسلة دون أن يشعر العميل بالملل.

على سبيل المثال، يمكنك ذكر أن القلم يكتب بحبر ناعم جدًا، وشرح كيف أن هذا سيساعدهم على الكتابة بشكل أسرع وبدون عناء. أو أن تقوم بإظهار القلم الأحمر، وتسأل العميل، هل لديك قلم حبر أحمر؟ لأنه كما تعرف فسوف تحتاج الحبر الأحمر في تمييز العلامات على الصفحة، أو كتابة ملاحظة مهمة في جدول أعمالك المزدحم ليذكرك بالإجتماع القادم.

الإجابة هنا هو أن تسأل، و ألا تسرد مزايا بدون فهم، يجب أن تعرف أولاً من العميل و لماذا يحتاج القلم، هل هو مدير تنفيذي يحتاج قلم للتوقيعات، ام هو طالب يحتاجه لكتابة أبحاث، ام هل موظف يحتاجه لكتابة تقارير او ملاحظات فقط أثناء العمل.

كثافة استخدام القلم، ورغبات كل شريحة، سوف تجعلك تعرف ما هي الخصائص والمزايا التي سوف تركز عليها الأسئلة بدقة، وهي ماتجعلك تفهم زبونك وتعطيه أفضل عرض ممكن، ولا تجعلك تبدو كمندوب مبيعات فاشل يتكلم بدون توقف!

الخبر السار، هو أن الأشخاص الذين يقومون بالمقابلات لا يتوقعون أن يكون لديك خبرة كبيرة في التسويق وتحقيق المبيعات من أول يوم عمل، إنهم في الغالب يحاولون معرفة ردة فعلك في مواقف الضغط النفسي الكبير، ومعرفة كيفية تصرفك عندما تقف أمام أشخاص ذو مناصب أعلى منك، لأنه أثناء عملك ستواجه جميع طبقات المجتمع.

لذا، خذ نفسًا عميقًا، وقم بتهدئة أعصابك، ثم استخدم هذه النصائح لتجهيز نفسك عند تعرضك لسؤال (قم ببيع القلم لي)، حتى لا تجعل الشخص الذي يقوم بمقابلتك أن يشتري هذا القلم فحسب، بل أن يمنحك الوظيفة أيضًا.